Kada govorimo o motivaciji, svi ćemo se složiti u jednom – ona je jako važna. Važna je svakom čoveku, nevezano za starost, pol, nivo obrazovanja i slično. Motivacija nam pomaže da upoznamo druge i sebe i njome dostignemo vredne ishode poput ljudskog ili stručnog napretka, osećaja samopouzdanja, ličnog doprinosa i sl. Motivacijom uspevamo da utičemo na promenu ponašanja, kreativnost, razvoj kompetencija, angažovanost. Pionir američke psihologije Vilijam Džejms (William James) motivaciju je povezao sa osećajem sreće objašnjavajući da „neće svaka akcija doneti sreću, ali sreće nema bez akcije“.
Postoje različite teorije i načini motivisanja prodajnog osoblja, a mi ćemo u ovom tekstu pokušati da to sažmemo i prilagodimo situaciji u maloprodajnom objektu jedne pekare.
Pravilo broj 1 – Dobro obučite maloprodajno osoblje
Da bi svaki prodavac dobro radio svoj posao, potrebno je da bude obučen na pravi način. Da poznaje proizvode koje prodaje, benefite tj. prednosti svakog od proizvoda, ciljanog potrošača i cene po potrebi. Takođe, u obuku maloprodajnog osoblja spada i edukacija o načinu komunikacije sa klijentima, razvoj prodajnih veština, mali trening u duhu „Ja sam kupac, ti si prodavac“ – kako bi se novi član u timu dobro pripremio, sa akcentom na potencijalna i unapred pripremljena pitanja i odgovore koje može očekivati od potrošača. Tokom obuke vrlo je važno skretati pažnju na značaj dobre pripremljenosti i prednosti koje trening donosi kada su prodajni rezultati u pitanju. Samo tako će prodavac biti svestan značaja koju njegova uloga ima u prodajnom procesu.
Pravilo broj 2 – Pravilno postavljeni ciljevi i način merenja rezultata
Da bi onaj koji prodaje imao jasnu sliku onome šta se od njega očekuje, važno je da unapred zna „pravila igre“. Jasno postavljeni ciljevi daće mu viziju onoga čemu treba da teži, biće svestan da se njegov rad prati i evaluira i na kraju kad cilj ostvari, sama ta činjenica biće dovoljna za početak da se prodavac oseti sigurnim u sebe i zadovoljnim. Ciljevi moraju biti postavljeni tako da budu pametni (definicija SMART), a to znači da su jednostavni za razumevanje i značajni za biznis, merljivi, dostižni, realni i definisani u vremenu. Ako to prevedemo na područje maloprodajnog objekta pekare, to mogu biti vrlo konkretni ciljevi na dnevnom, nedeljnom i mesečnom nivou kroz praćenje prodaje pojedinačnog artikla, grupe proizvoda, prihoda tj. pazara, troškova, broja kontakata.
Pravilo broj 3 – Nagrada za dobro obavljen posao
Svi ćemo se složiti da je novac uvek prava kompenzacija za dobro obavljen posao. Ukoliko postoji mogućnost, bonus za dostignute ciljeve, uvek je dobrodošao kao metod motivacije. Međutim, istraživanja govore da je novac motivator jedno izvesno vreme, a da posle toga prestaje da bude važan. Istraživanje britanske agencije za razvoj kadrova CEB sprovedeno na 18.000 zaposlenih imalo je za rezultat da se novac nalazi na poslednjem mestu od ponuđenih pet motivatora. Javna pohvala, pred drugim kolegama, slobodan dan, pomoć u privatnim situacijama, odlazak sa timom u bioskop ili na kuglanje, odlazak na timski ručak, produženje godišnjeg odmora i slično… sve su to sitne stvari koje prave razliku i mogu motivisati ljude da rade još bolje.
Pravilo broj 4 – Budite otvoreni i transparentni sa maloprodajnim osobljem
CEO američkog digitalnog medija PureWow, Rajan Varvud, lepo je opisao u članku za „Fortune“ koliko iskrenost i transparentnost mogu pozitivno da utiču na motivaciju zaposlenih. On je rekao da odluke koje se donose na nivou kompanije, nova pravila i procedure koje se uvode mogu biti prezentovani kao novina per se, u smislu to je odluka i na ovo se odnosi. Međutim, ukoliko se ljudima otvoreno objasne razlozi zbog kojih je odluka doneta ili novina uvedena, mnogo je veća verovatnoća da je zaposleni bolje razumeju i prihvate. Takođe, u članku navodi da je iskrenost osobina lidera koja će uvek biti na ceni. Ne pokušavajte da budete ono što niste, zaposleni će uvek prepoznati pravog vas u vama i na iskrenost će odgovoriti iskrenošću.
Pravilo broj 5 – Ne zaboravite da prepoznate prave prodavce, napravite razliku
Među prodajnim osobljem verovatno ćete brzo prepoznati one bolje i manje bolje prodavce. Preporuka je da uvek napravite tu razliku, one dobre treba motivisati višim rangom u hijerarhiji, pokazati njihov primer ostalima u timu, javno ih pohvaliti i bodriti druge da prate njegov primer. Dobro motivisan radnik može i uvek će davati više od sebe. Kineski filozof Konfučije davno je rekao da su „volja za pobedom, želja za uspehom i nagon da dostignemo svoj potencijal ključevi koji će nam otvoriti vrata naše izvrsnosti“.
magazin Pekar&Poslastičar broj 28, avgust/septembar 2020.